灵析办公室一角

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灵析——一款专门为公益机构开发的利益相关方管理软件，在过去几年间以“收费软件服务”的方式推动了中国公益行业的信息化水平的提高。

目前，通过灵析的网站、微信端，公益组织只需注册就可以在线使用灵析的利益相关方管理软件。机构可根据自身情况选择免费试用版、小微版（1888元/年）、标准版（4999元/年）、专业版（12000元/年），此外，灵析还有年费在10万元以上的定制版。

许多公益机构接触灵析往往从免费版开始，随着机构的发展与付费能力的提高，逐渐提升灵析的版本，从小微版、标准版到如今的专业版。

事实上，即使是免费的版本也可以实现公益机构常用基本功能。费用的不同，只意味着服务范围的扩大与部分的定制化功能。比如说，免费版每月只能发1000封邮件，而专业版的上限是3万封。 

目前，灵析可为机构提供人、钱、项目的数据解决方案、咨询与服务，为其联结资源。其中最常用的是活动、筹款、传播、数据等方面的管理功能。

收费低、针对性强等特性使灵析在中国公益领域大受欢迎。截至2018年第一季度，灵析已为超过4.5万家机构提供服务，其中大部分是公益组织。

一、灵析的缘起和尝试解决的问题

一个与欧美国家颇为不同的时代背景是，新中国是先有第一部门（政府），在改革开放才出现第二部门（公司），而大体属于第三部门的非营利机构的发展，是近一二十年的事情。大部分公益机构发端于缺乏资本的民间力量，往往在技术手段与支付能力上都呈现出一种“草根”的状态。但是，形势不等人，自2008年汶川地震之后，中国社会对第三部门的需求大量释放，许多草根公益机构站上了“风口”，尚未做好准备就进入了一个高速发展的通道。

汶川地震发生的2008年被认为是“中国公益元年”，当年，在“支援灾区”的背景下，全国慈善捐赠总额达1070亿元，而在2007年，这一数字仅为309亿元。汶川地震不仅激发了中国公民的捐赠热情，也促使数以万计的年轻人投身志愿行动，这在客观上促成了中国社会组织的大发展。2008年，全国社会组织大概30万家，而截至2017年年底，中国登记在册的社会组织已经突破80万家。

汶川地震后的第二年，在媒体工作的易昕成为了一名灾区的志愿者，她发现，公益机构用人工的方式来处理大量资料，人数一多就忙不过来了。易昕萌生了一个想法：用技术的手段解决公益领域的效率问题。2012年，易昕与两位在亚马逊研发工作的校友一同辞职，创办灵析公司。

从一开始，灵析公司就呈现出一种融合了公益机构与商业部门的独特气质，这种气质与其核心创始人、CEO易昕的个性不无关系。自灵析占领公益市场后，许多见到易昕的人都会感到惊讶——那名脸蛋略圆、笑容憨憨的女生完全没有CEO的派头，她以一种单纯而务实的性格塑造了这家公司。

灵析团队，左二为易昕

创业初期，灵析公司先是搭建了一个在线志愿者平台，并免费提供给公益组织使用，他们设想由此产生的大量的流量则可以为灵析带来运营资金。但是，公益组织并不买单，他们更倾向于选择流量大的平台，而不是本身没有流量的新开发平台。

后来，易昕发现为机构搭建数据中心是一个更好的市场机会。他们先是为友成企业家扶贫基金会开发内部管理系统，首次成功回应了行业需求，进而在友成系统的基础上不断迭代，研发出适应不同需求层次的、目前为人所熟知的软件产品灵析。其盈利模式也从“免费平台”变为了“收费软件服务”。

许多人担心一个问题：向支付力弱的公益机构提供廉价服务，这样的商业公司要如何盈利呢？

易昕透露，目前机构年营收额在千万量级，财务可持续的问题并不是困扰这家公司的难点。大型的公益机构的购买提供了这家公司超过70%的营收，而中小型组织的购买力也在不断提升。“一些机构从免费到付费，从每年付费不足2000元到付费超过1万元。培育与支持中小型机构的成长，是我们的使命所在。”

2016年8月，爱佑慈善基金会以股权投资的方式对灵析公司进行了A轮投资。爱佑基金会执行秘书长丛志刚说：“灵析是一个典型服务公益行业的公司，给公益行业的创业者、机构提供服务。当时，爱佑开始做影响力投资，目标是投商业公司，但它的业务有公益属性。我们对它的团队、产品、业务模式、战略规划等进行考察后，觉得比较符合我们的投资理念。”

目前，灵析能为公益行业提供全面的、一站式的场景解决方案，尤其是面向筹资与捐赠人管理的模块。某些场景虽在互联网上也有相应的产品可以选择，但专注于公益领域的灵析富有优势。

以活动报名的场景为例，与“活动行”、“互动吧”等行业外竞品相比，在适应公益领域特定场景的需求上，灵析产品的细节要丰富许多：

表1，活动报名场景下，灵析产品与行业外竞品对比

再以公益组织数据收集场景为例，灵析也与“金数据”、“问卷星”等旨在满足各类机构共性需求的软件有所不同：

表2，公益组织数据收集场景下，灵析软件与其他软件对比

在丛志刚看来，灵析的优势在于了解行业。“这个行业普遍支付能力相对弱，这就是为什么商业公司没有特别愿意直接进来的原因。如果要做一个行业的数据服务，必须对这个行业的需求、对客户特别了解，要想了解这些东西，必须投入很多的人和时间。这在商业公司看来不一定是划算的。”

丛志刚认为，对于捐赠人的管理，此前整个公益行业能够用到的工具不多，而灵析在如何让公益机构与捐赠人之间有效沟通等方面创新地提供了在线化的服务。“尤其是那些相对来说规模不是很大的公益组织，能很方便地用到这样的工具，能很便捷地把捐赠人管理起来，这给行业提供了很大的价值；另一方面，能够对行业的数据化做一些贡献，能够用互联网和数据的模式给行业带来新的管理手段。”

事实上，从2017年始，伴随用户量的快速增长，这家公司的营收已不限在软件产品的收费，他们开始为客户创建连接，并引入新的资源。“比如，帮助没有公募资格的机构对接公募基金会以解决公开募捐资格的问题，帮助企业产品平台连接公益项目，帮助研究机构连接公益项目等。”易昕说，能为这个行业创建连接让她感到兴奋。

尽管已经占有了相当高的市场份额，灵析团队仍计划在公益领域进一步精耕细作。目前灵析致力于为不同规模的公益组织提供不同的解决方案。“我们根据客户所处的不同阶段把客户划分为引领者、进取者、生存者，并围绕他们的核心诉求提供服务。”易昕说。

目前，股东们希望灵析公司能通过产品创新引领公益行业的发展。“现在的灵析看到了很多需求，它在满足这些需求，还有一些是在商业领域已经被证明实践成功的，但公益领域还没应用，应该把这些东西做出来，引领行业，而不是等待用户提出需求，去满足他们。”丛志刚说。

表3，灵析为不同规模的公益组织提供不同的解决方案

四、灵析之于行业生态和社会的意义

在过去几年间，灵析“收费软件服务”的模式成功让外界对公益行业“支付能力弱”的固有偏见发生转变。

在易昕看来，公益组织的支付能力较弱，是一个“比较传统的观念”，省钱并不是公益组织的目标，相反，高效和有效使用资金和资源、解决社会问题才是现代公益组织所追求的。“灵析正是从这个角度出发，看起来是机构付钱购买了灵析的产品，实际上灵析的产品为其节约资金和产生的价值高于他们支付的成本的数十、甚至上百倍。” 

灵析坚持以向公益机构收费的方式提供服务曾被许多专家认为是不可行的，但灵析的逐年成长打破了这一成见。灵析的早期发展非常慢，但随着时间推移却出现了高速增长的趋势：

2012-2014年，业务探索期，通过定制探索产品之路，有十余家半定制的客户；

2014年-2016年，业务确定期，利益相关方系统出炉，有超过8000家用户；

2016-2018年，快速发展期，有了整体信息化解决方案，目前服务超过45000家用户。

易昕常被问及一个问题：若有成熟的软件公司跨界进入公益领域，灵析会不会瞬间失去竞争力？易昕说，在创业早期，灵析也曾为此感到困扰，“但前两年，我突然发现无须烦恼。每个团队和产品都有自己的基因。比如说，腾讯擅长社交产品，阿里擅长电商，因为基因不同，思维方式也会不同。我现在不烦恼了，可以安安静静地沿着自己的使命，围绕为公益机构创建价值，推动行业发展。”

在另一方面，灵析也加强了公益行业数据隐私的管理。

中国公益行业应用互联网工具和技术起步较晚，基本伴随着移动互联网的兴起、尤其是“两微”——微博、微信的广泛应用，公众在逐渐习惯了移动互联网高透明度、高互动性的便捷后，向公益机构提出了很高的要求。不少公益机构负责人表示，在理想的情况下，他们希望搭建自己的数据平台，但目前，中国公益行业极少有机构有财力搭建这样的平台。

灵析的适时出现提供了一个高性价比的解决方案。但是，不少公益机构负责人对自家的捐赠人数据存放于一个第三方平台依旧怀有疑虑。尽管不少研究者希望灵析能在不涉及数据所有隐私的前提下，对相关数据能进行自动化脱敏并进行分析，但目前灵析对公益机构的数据使用持一种非常保守的态度。易昕一再在公开场合表示，没有得到用户授权的话，灵析是不会使用这些数据的。

再者，灵析为领军型公益机构推进面向未来的业务提供助力。

近年来，中国公益行业快速发展，一些行业领军型的机构对信息化有着更深的需求。它们需要的不仅是一套标准的利益相关方管理系统，更是面向未来业务的信息化解决方案。

2018年初，灵析开始为上海市慈善基金会制订它的整套信息化解决方案。灵析的整体方案集成“用友”和“泛微”两个知名产商的产品。公益机构也开始逐渐选择更懂公益业务的服务商为它们做整体的信息化规划。

目前，已有不少公益机构会让灵析针对其机构特点定制化某些产品和服务，而灵析在为这些机构定制信息化产品时，往往会将其中的部分功能产品化，从而让没有付费能力的草根公益机构在一段时间后也能用上相关服务，这在一定程度上推动了中国公益行业的信息化水平的提高。

易昕常说，她希望“每个智慧公益背后都有灵析”，这是一个带有某种使命感的宏愿，灵析团队正朝着那个方向奔跑。